企业文化

防水营销方案:万水波全案助力大禹神工防水10年坐稳“湖南王”

时间:2022-01-31 00:55  作者:admin  来源:未知  查看:  
内容摘要:是什么力量可以让老虎飞起来,是什么策略可以让一个企业效益持续多年增长?从2007年到2022年,15年风雨同舟,15年披荆斩棘。这一切的起点,是长沙召开的大禹神工2007年营销规划会议。 在这次会议上,万水波先生表示,大禹神工品牌将面临历史上最艰难的抉择,...

  是什么力量可以“让老虎飞起来”,是什么策略可以让一个企业效益持续多年增长?从2007年到2022年,15年风雨同舟,15年披荆斩棘。这一切的起点,是长沙召开的“大禹神工2007年营销规划会议”。

  在这次会议上,万水波先生表示,大禹神工品牌将面临历史上最艰难的抉择,向左走,还是向右走?是原地踏步,还是找到机会弯道超车,实现品牌的快速突围?

  作为湖南本地一家老牌防水企业,大禹神工在多年的发展中,积淀了很多宝贵的防水经验,同时也遇到了不少发展瓶颈。大禹神工该如何从迷茫和危难中重新奋起?让我们重新回到15年前的峥嵘岁月,回到故事的起点。

  2007年的12月1日,湖南大禹防水建材科技有限公司总经理曹迈宇先生,在公司年会上接过老董事长传递的接力棒。与其他新一代防水接班人不同,曹迈宇先生早年留学英国,在国外生活多年,具有国际化视野。

  他希望打造一个全新的大禹神工,从而实现品牌快速突围,成为防水界的“湖南王”,和国内独具影响力的防水品牌。但是当时,大禹神工外有市场强敌的包抄挤压,对内渴求转型却始终未得良方。

  于是,怀揣着振兴大禹神工梦想的曹迈宇先生,找到了专注防水建材领域的万水波品牌咨询集团,希望通过万水波专业的品牌全案策划能力,推动企业在品牌、产品、形象、渠道、推广等多方面获得提升。

  万水波曾任职于央视国际广告部,时值服务立邦战略规划,深谙国际品牌咨询的运作模式,并对中国品牌策划具有本质洞悉。出色的能力和丰富的经验,使他成为助力大禹神工品牌战略性崛起的不二之选。

  只是,当时谁都没想到,万水波与大禹神工不合作则已,一合作,就是足足十五载春秋。

  2008年1月20日万水波在接到大禹神工全案咨询服务项目后,秉承着“没有调研就没有发言权”的现场主义精神,亲自带队对大禹神工展开前所未有的深度调研。

  半年时间,万水波三下市场,坚持“企业内部调研”与“外部环境分析”两手抓,走遍湖南省各个地级市,及周边省份,对大禹神工的品牌、产品、营销、传播、渠道、终端,进行系统性深入调研。

  调研结果表明,大禹神工品牌整合升级已迫在眉睫。为了应对同质化竞争,万水波为大禹神工进行了系统的品牌梳理和升级,准备让大禹神工以全新的品牌形象进入市场。

  首先,万水波对大禹神工的核心价值进行了高纬度的升级打造,他认为“要站在市场的角度来诠释品牌,而不是站在企业的角度自说自话”。

  在市场上竞品主打技术、功能、材料等概念时,万水波通过众多调研数据全方位分析后,发现市场上普遍分不清什么是好防水,什么是“非标”产品。

  什么是好防水?一个“好”字在中国,不同的人有不同的理解。一种普遍的观点认为,比普通防水性能更好的产品,就是好防水。

  经过大数据分析,用户盲测,渠道摸底调研等一系列分析后,万水波发现传递”好防水”的核心价值,是大禹神工品牌在同质化竞争中迅速突围的“金钥匙”。

  好防水的诉求找到,需要对“好”进行量化,否则好,就是一种感受,不会形成一种品牌强记忆符号,要想让大禹神工的“好防水”站住脚,必须有品牌信任状做支持。即:要找到论据去论证“好防水论点”的成立。

  与此同时,通过试验数据分析,万水波发现大禹神工产品普遍能做到持久防水,效果长达50年之久,于是乎,朗朗上口的“中国好防水,有效长达50年”的广告语横空出世。

  万水波通过系统化的营销推广计划,抢占渠道资源,强化品牌价值认知,对湖南当地的防水市场进行降维打击。在一段时间内,湖南各地星罗密布着简约清晰的“中国好防水,有效长达50年”的广告画面,对大禹神工产品销售和品牌影响力的拉动起到了关键作用。

  好产品的核心诉求点找到,必须要有真正的“好产品”来做支撑,否则所做的一切都是徒劳。于是,万水波团队对大禹神工的上百种产品进行抽样分析,参考国际防水品牌产品矩阵模式,把大禹神工产品按高、中、低端进行产品线规划。

  万水波用水不漏、堵漏王、JS复合防水涂料等占领低端市场,形成强势的市场占有,和有力的竞争壁垒,并找到独具核心竞争力的好产品“水必防”产品作为战略爆品。

  最终形成以家装防水解决方案为核心,“高端树品牌,低端占市场”的金字塔形产品谱系。

  好产品要有好卖点,还要有好形象,因为包装形象的首印效应会直接影响购买行动。

  万水波在产品包装创意中,植入了代表防水行业大趋势的风云变幻景象,同时汲取了汹涌澎湃的水波纹元素作为包装底图,最终形成了“行云流水”系列风格的包装形象。

  包装一经上市,就收获好评如潮,竞争者争相模仿,最后,大禹神工不得不申请外观专利保护,才平息事件,杜绝了市场上假货横行的局面。

  好产品背后还应该有一系列高端、大气的“好”品牌形象做背书。于是,万水波团队为大禹神工设计出湖南省首套品牌视觉识别系统(VI手册)。

  整体视觉升级从名片开始,到办公用品、工厂导视、广告宣传、物流车辆等等可视物,规范了品牌形象的设计统一,进一步提升了大禹神工的品牌特性,帮助大禹神工在同质化严重的市场中脱颖而出。

  好产品,也需要好渠道售卖。08年之前,大禹神工市场上的代理门店由各家代理商自行开设,混乱无章。

  为改变现状,万水波为大禹神工全新打造了“品牌专卖店模式”。实行统一门头、统一陈列、统一管理、统一售后,并为新加盟的店面提供一个月的扶持计划,集中力量和资源打造大禹神工样板区域——“大禹防水特区”。

  在新的超级专卖店中,万水波把体验区作为店面重点,打造了全国首批体验式专卖店。

  在万水波的品牌战略支持下,2007-2010年间,大禹神工面对全球金融危机、国内房地产市场低迷的大背景,逆流而上,实现了销售额从500万到8000万的增长奇迹。

  前三年,是大禹神工“品牌化”发展的基础年,接下来的十年,则是大禹神工跨越式发展的关键。

  在这样的背景下,2011年万水波与大禹神工再次联手,达成新的战略合作,开启行业著名的“912营销事件”——“全案服务9大系统,10年突破20亿增长”,其中9大系统的规划,万水波称之为“九步神工”。

  大禹神工的品牌整体规划,是建立在大禹神工强势品牌为核心基础上的企业战略,将品牌建设提升到了经营战略的高度。

  为打造规划系统,万水波为大禹神工设立了品牌建设的目标、方向、原则与指导策略,督导落实了具体品牌建设的战术与行为,并制定大禹神工品牌宪法。

  在第一阶段的策划中,万水波找到了品牌发力的原点,让“中国好防水”的“好”有了可量化的标准和更清晰的定位。另外,万水波还找到了“品牌信任状”,优化了大禹神工的“品牌基因”。

  在接下来几年的发展中,万水波持续强化“中国好防水”的核心价值诉求,将好的标准从工厂推动到市场,植入到消费者的消费心智中去,持续传播“中国好防水,有效长达50年”的品牌营销策略。

  万水波在第一阶段品牌形象的基础上,深入挖掘其品牌逐渐浮于水面的“超级符号”,在大禹神工原有品牌形象的基础上,衍生出一个符合新时代标准和特征的超级符号,于是,注册符号——“禹果”IP应运而生。

  “行云流水”系列产品上市三年以来,由于产品销量迅猛,被竞争对手恶意跟风模仿、肆意乱价绞杀市场分裂客户,导致大禹神工销售出现了下滑的趋势。面对这种市场恶意竞争的混乱局面,万水波决定对市场进行再一次系统摸排。

  经过大范围的系统摸排,万水波重新构建起大禹神工的产品结构线,策划出金牛好产品、明星好产品,形成行业竞争壁垒,并打造出了新一代战略爆品。“防火墙”与“护城河”结构的产品线让模仿者一时摸不到头脑。

  万水波帮助大禹神工在研发体系上拥有了“人有我优,人优我特,人特我新”的技术迭代升级能力,让大禹神工始终在创新方面保持领先,最终打赢了一场场差异化的竞争战役。

  在打造渠道系统过程中,万水波建立了垂直化渠道网络布局、构建了ABC三级复网结构渠道、启动了主战场与辅战场双轮驱动,建立起行业前所未有的“合营连销”模式。

  在这套系统下,代理商不再是传统意义上的代理商,而是跟企业共同发展、共创、共赢的新合伙人。这套系统的设计,为大禹神工集团化发展奠定了良好的市场基础。

  在打造招商系统时,万水波运用互联网+地面推动,整合客户资源,构建新的合作机制,通过老带新“一拖三”转介绍模式,成功吸纳客户走进大禹神工的招商会现场,“左手来人准,右手政策狠”,缔造出了大禹神工成功的招商模式。

  在打造大禹神工“幸福文化”前,万水波团队进行过深入的调研,最终构建出“一个中心、两个维度、三个要素、四个导向、五项修炼”的幸福文化工程,从人、事、物三个维度体现了大禹神工幸福文化的存在。

  大禹神工最终收获了凝聚团队、增强团队归属的现代企业文化体系,和内化于心、外化于行的幸福哲学。

  万水波通过打造大禹神工的组织系统,系统化构建了团队,招、育、留、用的人才培养体系,通过“好学、好管、好练、好考、好用”的“好组织”体系打造,让人才自动自发地工作,让大禹神工的管理变得简单和轻松。

  产品要想卖出去,就需要完整的动销体系,万水波辅导标杆市场,建立“动销别动队”体系,通过以点代面,一带一片的营销策略,经过两年努力,终于拉动了终端市场的销量,销量增幅达68%。

  品牌在传播过程中,万水波严格要求执行“整合营销传播模式”,即在不同区域,以不同形式,传递同一诉求,并坚持传播“品牌核心价值”,集中火力,集中诉求,强化消费心智对品牌的认知,从而不断扩大品牌的影响力。

  万水波“九步神工”的组合战法,大幅提升了大禹神工的团队凝聚力、品牌影响力和产品竞争力,最终让大禹神工产品销量在防水行业走下坡路的市场行情下,逆流而上,销量比往年同期增长120%。

  大禹神工近三年来的销量超过了过去十年销量的总和,完成了既定目标。如此喜人的销售数字强有力地证明了:万水波九步神工从规划到落地执行的正确和专业性。

  在万水波的持续服务下,大禹神工在防水领域已经获得了决定性的优势,但是大禹神工单一的市场布局对抗风险的能力较弱,易于陷入增长瓶颈。

  为此,万水波重新梳理了大禹神工的商业模式,以防水为圆心进行“同心多元”发展,布局上下游生态闭环,打造焕然一新的“大禹神工+”集团化运营体系。

  首先在防水市场的布局上,万水波对产品进行了重组规划,主品牌大禹神工聚焦高端产品,并将剥离的部分分开独立运营,成立“大禹巧匠”,对市场进行差极化、全维度的占领。

  而在近年来持续升温的修缮领域,万水波为大禹神工打造了“屋面防水修缮专家”——“禹果轻修”这一子品牌,抢占品类市场头部宝座。

  此外,万水波将原有的施工团队进行了整合,打造自动化施工子品牌“固泽”;针对建筑基材领域,打造子品牌“安固仕”;针对近年来流行的互联网电商经济,打造出专属电商品牌“淼停”。

  在万水波的推波助澜下,大禹神工形成了多品牌、全渠道的战略布局形式,有效地提升了集团的整体竞争力和抗风险能力,实现了更多的利润增长。

  未来路很长,面对复杂的市场环境,万水波和他的团队会一如既往地支持和助力大禹神工,帮助其走得更稳,更实,更长远。

  大禹神工防水创立于1993年,是一家集防水材料研发、生产、销售、施工、修缮为一体大型现代化企业。

  集团下设三大生产基地和两家防水工程公司。莫让“内推实习”成为“割韭菜”工具拥有防水品类50余种,专利20余项,注册商标5个。其中主品牌“大禹神工”连续十年荣获“湖南省著名商标”称号。

  “大禹神工”作为防水行业代表性品牌,以强大的研发团队为基础,材料品质为依托,专业施工技术为方法,稳固“好防水”,拒绝一切渗漏为核心目标,致力于打造好防水系统服务的创领者品牌。

  秉承大禹“以身为度、以人为本、因势利导,九州归一”的精神,当代大禹人将不忘初心、精进不休,为实现“滴水不漏、幸福保障”的承诺而努力奋斗。

港源创立于1994年,专注于,轻触开关,等电子开关插座,微动开关,拨动开关,按钮开关,按键开关,自无锁开关,直键开关,防水轻触开关,贴片轻触开关,信号继电器,AC/DC插座,耳机插座等产品的研发,生产和销售,可免费提供样品,欢迎来电咨询。